疫情期间“屈臣氏”该何去何从？

“良久没去了，上次去还是去年夏天”。

开在商场负一楼的屈臣氏，无法留住学生党，又不能用质量抓住都市丽人的钱包，年轻女性开端分开屈臣氏。

曾经的批发美妆鼻祖，存在感越来越弱，今年登上微博热搜，还是由于“直播带货翻车事情”。从巅峰走向下坡路，屈臣氏的辉煌没能阅历时间的洗礼。

但假如再次走进屈臣氏，导购熟习又热情的引荐效劳重新扑面而来。

结账的时分，收银员和导购依然会一同问你要不要办会员卡，并通知你，卡激活24小时之后，不只一个月之内的第一笔单，买满150减20，满300减40，满450减60，之后一年之内的每个月首笔单满150还能够减10块，听到这里，或许你会很难再心动，并直接以一声“结账”完毕对话。

屈臣氏还是那个屈臣氏，只是顾客的需求变了，但当我们讯问身边屈臣氏曾经的顾客，为什么不进屈臣氏了，他们不谋而合给出相同的答案。

在这些答案中，屈臣氏又面临着怎样的挣扎？

01 屈臣氏里没人了

消费者数量减少是肉眼可见的事实，即便是身处商场最大人流量的黄金位置，屈臣氏似乎都显得有些寂寥了。

线上电商兴起之前，屈臣氏不断是年轻女客群周末必去的“采购基地”，但往常，十个过路人，或许能有三个进入就算不错了。

武汉银泰创意城这家屈臣氏，开在商场负一楼的地铁入口处，这是整个商圈流量很可观的人流地段，我们在一个周五下班的黄金时段发现，这家屈臣氏门店顾客零零星星，几十米处的茶颜悦色的长队挪动迟缓。

出了商圈，另一家开在街边的屈臣氏就更为惨淡了，一眼望去，除了几名导购在一排排美妆护肤产品间彷徨，简直没有看到顾客的身影。

屈臣氏的一名前员工左亭通知我们，2012年大学刚毕业，她就进入屈臣氏工作了接近了两年的时间，那时分线上电商还没迸发，屈臣氏特别火，家左近和商圈，四处都是屈臣氏，购物特别便当，那时分的女孩从头到脚的用品，都会去屈臣氏购置。

比照曾经排长队结账的状况，屈臣氏往常冷落的门店显然已风光不再，左亭也不会再去屈臣氏买任何产品了。在电商没有崛起之前，选择比拟少，电商迸发之后，特别是如今直播间的呈现，“选择太多了，还有屈臣氏的采购也不靠谱。”

早期去屈臣氏买东西，左亭身边老是盘绕着采购员，“读书的时分原本零花钱就不多，买了不合适本人的东西不说，买了屈臣氏本人家那个水乳，脸过敏了，还有说祛痘的，基本没用。”

回想起几年前被导购胡乱引荐水乳招致脸过敏的阅历，左亭如今还有阴影，“所以我不喜欢去屈臣氏买了，那种进店被盯着的觉得太不好了。”

好多年不再去屈臣氏，如今想买的产品，她直接在网上购置，略微比拟贵的，她还是思索去商场专柜。

刚毕业一年的年轻女性是屈臣氏的主打客群，她们慢慢分开屈臣氏。

毛毛2020年大学毕业，往常两年过去，她再也没在屈臣氏买过东西。她通知我们，上次去还是没毕业的时分，如今毕业后，路过屈臣氏，可能会想着进去免费测一下皮肤状态，但是不会买东西了。

王莹是一家公司的审计，需求经常出差，曾经良久没逛过商场的她，在屈臣氏买过的东西同样屈指可数。上次去屈臣氏还是去年夏天，“同事进去买理肤泉，我等她的间隙顺便买了防晒，就这一次。”

那是一次没有任何准备，偶发的购置阅历，“当时看到那一排都是防晒，我有擦得了，就想买个喷雾。”最后，她买了一个不知名的牌子。

如今，假如要买面膜或是其他产品，她都会选择淘宝或京东官网。

屈臣氏女孩最终都放弃了屈臣氏，关于她们来说，放弃并不单单只要一条理由。价钱贵没有优惠、实体店费事且官网下单优惠大有赠品、导购烦人……这些都是屈臣氏不再吸收他们的缘由。

线下传统美妆汇合店，丝芙兰走高端，屈臣氏的价钱定位并不明白，在中高端，屈臣氏缺乏规划，而在平价区域，产品又不够廉价。

据理解，屈臣氏售卖的产品可分为进口品牌、外乡品牌以及自有产品。其中进口品牌以美宝莲、OLAY、欧莱雅、芙丽芳丝等平价品牌为主，外乡品牌多为兰瑟、滋色ZEESEA等国货。

但价钱都是其次，让王莹和毛毛更质疑的是，屈臣氏的产品到底是不是正品？

“可能是对屈臣氏理解度不高吧，不分明他们的货源渠道，而且的确是觉得到，实体店员工像是有销售任务一样，你也不晓得她们是真心引荐的适宜你的，还是她们为了完成任务引荐的。”

毛毛说，假如是为了完成任务，她就更没有消费意愿了。

02 “烦人”的屈臣氏导购

假如说线上电商迸发前，年轻女性走进屈臣氏，热情的导购效劳能采购产品胜利，但当一批又一批美妆种草博主呈现在各个平台，指点新手小白如何化装选品，购置护肤化装品就是一件目的明白的事情。

导购从当初的“专业”变成往常的“烦人”，这成了屈臣氏被诟病最多的问题。

“由于压根不晓得她们说的是不是真的，可能以前年轻不懂事的时分会置信吧，如今普通是有目的的购物，本人会做好攻略，想买啥，去哪儿买。”毛毛回想当时被导购采购的场景。

消费者感遭到来自导购的销售压力，其实是屈臣氏的利润构成，以及与导购业绩相关的薪资体系。

据理解，屈臣氏进口品牌、外乡品牌、自有品牌三大产品线中，其中，自有商品自2009年上架以来，就不断是屈臣氏重点开展的品类，销量占比一度到达30%~35%，由于范围和本钱优势，这局部不断是主要的利润来源，也在产品线中最为倚重。

据《第一财经周刊》报道，屈臣氏的自有商品数量超越2000款，占屈臣氏中国业绩的20%。去年屈臣氏的综合利润为22%，其中奉献最大的是自有品牌销售，其25%的扣点率和本钱价钱差能加大利润空间。

自有品牌的业绩压力，传送给最下端的门店BA。据《中国新闻周刊》采访的一位前员工表示，“屈臣氏规则，自营产品要在每天的销售中占一定份额，并且和导购的奖金直接挂钩。”

界面新闻采访的一位屈臣氏导购透露，导购工资与会员卡数量、自有品牌销售业绩直接挂钩。

左亭通知我们，在她工作期间，屈臣氏的采购极端夸大，简直每一个品牌都有自家的BA，“每个人都会给你做采购、试用解说，可能每一个品牌试下来，你都不晓得买什么。”

我们在知乎上发现，有网友表示，在屈臣氏做第三方导购，每天的工作流程是货架卫生、查库存、近效期，被逼卖他们的自有品牌，“不卖就走人，剩下的才是本人的。”

但事实上，我们走进屈臣氏，除了一些名气较大的平价进口品牌，如美宝莲、OLAY、欧莱雅、芙丽芳丝等，很难再发现品牌感知度高的产品。

回归其自有产品自身，早年屈臣氏推出的爆款产品，也只是与护肤美妆不太沾边的燕窝、骨胶原系列。

但需求留意的是，屈臣氏固然将自有产品放在中心产品线，但屈臣氏短少难以拿得出手的自有品牌是无须置疑的事实。

货架上一排排叫不上名字的面膜、护手霜、水乳套装，假如不是导购的贴身引见，很难惹起顾客的留意。

由于自有产品具有更高的毛利，即使产品感知度低，屈臣氏也很难舍弃。据新周刊报道，屈臣氏前高管爆料：“销售占比仅为25%的自有品牌，就能给屈臣氏奉献超越60%的毛利。”

难以走出的怪圈是，市场知名度不高的自有品牌，是屈臣氏的利润保证，因而不得不倚靠导购引荐。

而在越来越精专的消费者面前，导购热情的贴身效劳，似乎更进一步劝退了年轻人。

03 自有商品能赚但远不够

屈臣氏的自有商品销售要追溯回2009年，该商品体系一经推出，就获得了开门红。

屈臣氏的自有商品体系，包括屈臣氏自创品牌和以屈臣氏命名的商品，以及屈臣氏独家代理品牌。到目前为止，该产品线的商品共计超越2000种。

左亭回想，在2014年前后走进屈臣氏，会看到大面积都是屈臣氏的自有产品，这些产品品类丰厚，从洗面奶、水乳身体乳、精髓、祛痘、眼霜，到喝的用的都有。

店里卖的好Top产品，屈臣氏都会仿照做，让左亭印象深入的是仿资生堂的卸妆洗面奶和另一款比拟有名的泡泡面膜。

其实，屈臣氏的自有商品早期品类丰厚，但有些产品定位非常讨巧，比方脚掌贴、脚后跟贴这些微乎其微的小物件，一度是屈臣氏自有商品的一大特征，当衣着高跟鞋磨破脚，屈臣氏自然吸收女性消费者走进门店。

共同的商品填补了一些市场的空白，很快迎来销量的暴跌。去年，在国内某一地域，屈臣氏的抽取式卫生纸销量到达近1400万包。

往常走进屈臣氏，屈臣氏的自有产品并未消逝，屈臣氏莫吉托味苏打汽水4.5元一瓶，屈臣氏水杨酸棉片55片装59元一包、纯棉美容洁面巾120片装24元一包……

花鼎力气打造的自有商品体系，其实并非单纯为了填补市场空白。

在传统的批发形式中，商家能够采取联营、代销的运营形式，但这两种形式带来的利润都在25%左右。但假如销售自有商品，反而能够取得超越50%的利润收益。

但弊端在于，联营、代销形式能够将畅销商品“返厂”，自有商品将承当更多运营风险。自有商品假如想要完成从研发到消费，需求找到适宜的指定代工工厂，再根据产品计划制造。

就屈臣氏而言，这些商品一局部“贴牌”屈臣氏，另一局部则贴上屈臣氏的其他下属品牌停止销售。

在一定水平上，自有商品体系的搭建能够加强批发卖场商家在渠道中的话语权。

据一位熟习批发范畴内情的人士引见，渠道话语权的加强，意味着商场在品牌商、代理商的博弈中，将会享用价钱优势，进一步降低运营本钱，完成利润率的增加。

高性价比的平价自有商品，抵消费者来说是一道开胃菜，但这并不能作为主餐。

关于线下批发实体，批发效劳才是屈臣氏的竞争重点，但往常消费者对导购的排挤，以及曾经的BA罢工事情，不得不倒逼屈臣氏作出缩减国产品牌、自有品牌的改动。

2017年是屈臣氏提出“不考核自有品牌占比，只考核整体店铺销售”，并且减少导购抵消费者干扰的一年。

“去国产品牌、去自有品牌、去BA”，2017年年初，为了对品牌构造停止调整，屈臣氏晋级第八代形象店铺。在当时晋级的第八代店铺中，屈臣氏将其国产品牌、自有品牌两大盈利来源停止限制和去除。

到了2021年，屈臣氏推出“静静效劳月”，提示一切导购，抵消费者坚持礼貌间隔。

作为长期以来的利润支柱，在今天的化装品集营店行业，前有异军突起的线上电商，后有雨后春笋冒出的新式美妆汇合店，屈臣氏想要削弱自有商品的位置，并不是那么容易。

屈臣氏又开端提升自有品牌的位置。今年2月底，屈臣氏晋级旗下自有品牌电商体系，其自有品牌商品的销售占比已从10%增至15%。

04 写在最后

每一个老品牌，似乎都会面临求新求变的问题，屈臣氏也不例外。

绕不开美妆汇合店行业新旧更替的老问题，电商的冲击下，屈臣氏主打线下渠道的先发优势逐步耗费殆尽。

曾经的美妆批发巨头，难掩用户需求在跟随时期转变，屈臣氏正在劝退年轻人。导购问题、正质量疑、产品老化……多年来，屈臣氏为人诟病的问题，在变幻的行业市场下迸发。

问题根深蒂固，面抵消费者的流失，商业形式难题，想要完成全面的改造并没有那么容易。

05 网友有话说

①14一心说道：

屈臣氏的工作模式不敢恭维！十年前曾在广州北京路屈臣氏当了差不多一年的店面经理，每天的工作就是收货、摆货架、整理货物、堆头促销等等。店铺经常被偷东西，但公司后台的管理人员习以为常，宁愿多派几个保安都不愿意加装摄像头，所以那一天不失窃就已经很了不起。然后最神奇的事情就是，保安大哥的权利比店面经理还大，上下班时候可以随意搜身搜口袋，日常工作不是为了防损，而是为了监视店面经理和其他员工有没有犯错，佩服！拿4000块钱工资，一天上班时间超10小时，每周上班6天。当初入职前说的“每周6天，但是每天只是7小时工作”，感觉就像放屁一样。反正屈臣氏是我干过的工作之中，唯一一份不会推荐的工作。工作时间长，福利待遇差，工作氛围差，每天活在监视中，呵呵哒。

②粉黛，华女说道：

说实话，屈臣氏的东西性价比不高，而且我这边的都是四十多岁的阿姨做的销售，服务态度真的差到离谱，有几次去买东西，打量我一番，说我买的东西都没有，直接把我赶走了，我穿的再不奢侈，买的用的东西我也有要求啊，那么看不起人，我真的怕踩进那个门了

③任超hisoka说道：

屈臣氏是不是不能只进去买饮料的? 有一次我赶时间，又口渴，旁边有一间屈臣氏我进去买了两瓶水，然后那个店员说不可以就进来买水的，要买其他东西一起，但他也勉为其难的卖了给我，我赶时间就没跟他争论了。

④小刘鸭说道：

不能接受屈臣氏最重要的一点是无限的拖长结账时间，本来经常就只开一台机子结账，还要各种推销会员卡，满购，换购，试用，然后排在后面的顾客就很烦很烦！

⑤Sophi说道：

现在屈臣氏的东西越来越贵了，一瓶普通的爽肤水188，288，然后推出满多少减多少活动，但是你经常凑不够400-200，400-150，一买就一堆，不如直接多少钱还好，以前还经常逛，这两年基本没逛过了。

⑥可乐说道：

屈臣氏的导购看到顾客，像看到贼一样，走到哪里跟到哪里，她问你买什么的感觉不是在营销，是你好像要拿他家东西一样，不放心花点钱请个保安几好。而且那些阿姨，一问三不知，你卖什么产品都不知道还跟我推销，我说那我自己看，还不行，她必须贴身跟着你

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